Les fondamentaux de la vente B to B - Le mentor.pdf

Les fondamentaux de la vente B to B - Le mentor PDF

Jean-Claude Velu

Cet ouvrage est le premier à formaliser une approche exhaustive de la vente dentreprise à entreprise (B to B), en linscrivant dans une démarche globale : de lanalyse du besoin à la proposition, de loffre de prix à la négociation, de la gestion dun secteur au recouvrement de créances. À partir de lanalyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), lauteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation afin de maîtriser les différentes visites qui sy rattachent. Lauteur dévoile comment susciter le désir autour de sa proposition à partir des différentes techniques de vente comme : lécoute active, le non verbal, le questionnement, la rhétorique, lexpression orale, mais aussi comment résister au diktat des prix à partir des techniques de négociation et des différentes astuces éprouvées, permettant de conduire avec finesse ses négociations. Vous y découvrirez également des méthodes et des conseils pour gérer votre temps, votre secteur, prendre un rendez-vous par téléphone, recouvrer une créance, réaliser une offre de prix, un budget de vente, un plan dactions sectoriel, etc. Bref, tout un arsenal pour augmenter votre efficacité et vos performances sur le terrain. Ce livre est illustré de nombreux exemples vécus, schémas, graphiques et tableaux pour en faciliter la compréhension et le rendre accessible à tous ceux (cadres expérimentés comme étudiants) désireux dactualiser leurs connaissances ou cherchant des solutions à des problématiques spécifiques. Cet ensemble constitue un véritable ouvrage de référence pour tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel pour en faire un véritable avantage concurrentiel.

Par ex. : un groupe hôtelier comme ACCOR a « pluggué » à son métier de service un commerce de vente de meubles d’occasion via le e-commerce et les places de marchés en ligne. Le digital a aussi impacté, voire modifié, la chaine de valeur de certains produits et les modes de consommation. Par ex. : la digitalisation en redonnant à la

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9782296041707 ISBN
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